Sprzedaż B2B. Jak sprzedają eksperci i inżynierowie.
Sprzedaż B2B. Jak sprzedają eksperci i inżynierowie.
Sprzedaż w sektorze B2B rządzi się swoimi prawami. Wąsko wyspecjalizowani eksperci pracujący dla największych firm sektora B2B, którzy rozumieją jak ważne jest wspieranie procesu sprzedaży, potrafią pomóc wygenerować niezłe zyski.
Załóżmy, że poszukujesz rozwiązań IT dla swojej firmy. Możesz nawiązać współpracę z typowym handlowcem lub wyspecjalizowanym ekspertem. Na którego z nich chciałbyś trafić jako klient? Czy chciałbyś, aby sprzedał Ci coś handlowiec czy też ekspert? Kiedy przedstawimy te dwie opcje kadrze zarządzającej naturalnie wybierają spotkanie z ekspertem.
Spotkanie z ekspertem jest również zdecydowanie łatwiej akceptowalne nawet jeśli właściciel lub kadra zarządzająca danej firmy nie myślała jeszcze np. o wspomnianym wdrożeniu jakiegoś rozwiązania IT.
Jak sprawić by zwrot z zatrudnienia eksperta przyniósł oczekiwane rezultaty?
Pierwszy obszar to kompetencje w zakresie sprzedaży. W przypadku zatrudniania ekspertów przedsiębiorstwa kładą nacisk na ścisłą specjalizację. Jednakże, nadal jest wiele organizacji, które nie rozumieją, że eksperci nie mają zazwyczaj wystarczających kompetencji komunikacyjnych, sprzedażowych i negocjacyjnych aby sfinalizować sprzedaż. Bez odpowiedniego wsparcia i szkoleń eksperci mogą marnować pojawiające się szanse. Zatrudnienie eksperta bez odpowiedniego przeszkolenia w zakresie sprzedaży może nie dać oczekiwanych rezultatów. Najlepsze organizacje oferują szkolenia sprzedażowe zorientowane na budowanie relacji i sprzedaż doradczą.
Drugi obszar to czas i praca nad zadaniami odpowiadającymi kompetencjom. Czas eksperta jest cenny i nie można dopuścić do tego by ich praca była nieefektywna. Eksperci nie tolerują marnowania czasu na realizację zadań poniżej ich kwalifikacji. Organizacja powinna zapewnić ekspertom zasoby i narzędzia, które pomogą im zarządzać tokiem prac, przydzielać zadania i śledzić postępy. Ta sieć wsparcia gwarantuje, że organizacja może we właściwym czasie zareagować i zadziałać proaktywnie.
Reasumując, te trzy kluczowe czynniki zwiększą szansę na sukces sprzedażowy każdego eksperta:
1. Budowa i umacnianie kompetencji, aby zrozumieć proces sprzedaży, uszanować proces podejmowania decyzji klienta oraz uczciwie sprzedawać.
2. Angażowanie specjalistów ds. sprzedaży, którzy porządkują propozycje, śledzą szczegóły i zapewniają ciągłość komunikacji z klientami.
3. Automatyzacja procesu umożliwia ciągłe monitorowanie potencjalnych problemów i pozwala na skupienie się na adekwatnie dobranych opcjach.
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Jestem autorem bestsellerowych książek. Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!
