Negocjacje międzykulturowe szkolenie warsztatowe

Szkolenie z negocjacji międzynarodowych

Kiedy negocjatorzy są przedstawicielami innych kultur, ich interesy, założenia, strategie i taktyki, których używają mogą w znaczny sposób odbiegać od siebie. Umiejętności negocjacyjne nakierowane na kulturową wrażliwość stają się coraz ważniejsze w świecie, w którym granice państw narodowych w zasadzie przestały odgrywać rolę.

Podczas szkolenia z negocjacji międzykulturowych uczestnicy poznają specyfikę negocjacji ponad granicami państw.  Zapoznają się z architekturą negocjacji międzykulturowych. Dowiedzą się w jaki sposób kultura komplikuje i utrudnia proces negocjacji.  Szkoelnie jest bogato ilustrowane przykładami oraz studiami przypadków. 

Program szkolenia z negocjacji międzynarodowych (dostosowywany dokładnie do potrzeb organizacji)

1. Co wyróżnia negocjacje ponad granicami?

2. Otoczenie kulturowe organizacji

3. Architektura negocjacji międzynarodowych

4. Kultura w negocjacjach

5. Podziały kultur biznesu

6. Planowanie w negocjacjach międzynarodowych

7. Strategia i taktyki negocjacji konfrontacyjnych

8. Strategia i taktyki negocjacji integrujących

9. Percepcja, komunikacja w negocjacjach międzynarodowych

10. Perswazja w negocjacjach międzynarodowych

11. Kreatywność w negocjacjach

12. Negocjacje przez tłumaczy – korzyści i zagrożenia

13. Zarządzanie negocjacjami międzynarodowymi

14. Różnice kulturowe wybranych krajów i ich wpływ na negocjacje międzynarodowe

Uczestnicy szkolenia z negocjacji międzynarodowych:

• zdobędą praktyczne doświadczenie negocjacyjne, bez ponoszenia konsekwencji błędnych decyzji,

• dzięki ciekawym symulacjom i grom, uczestnicy szybko wejdą w role negocjatorów i będą im towarzyszyć prawdziwe emocje,

• poznają techniki negocjacyjne i od razu będą mogli sprawdzić je w praktyce,

• odbędą kilkanaście spotkań negocjacyjnych i renegocjacyjnych,

• będą uczestniczyli w monitorowanym procesie negocjacji,

• otrzymają informację zwrotną trenera prowadzącego szkolenie oraz pozostałych uczestników,

• na nowo aktywnie zaangażują się w proces szkolenia, nawet jeśli już wielokrotnie uczestniczyli w warsztatach tradycyjnych.

 Metody pracy i techniki  stosowane podczas szkolenia:

- symulacje i gry negocjacyjne,

- case studies  (analiza przypadków),

- quizy i testy,

- dyskusje moderowane,

- mini wykłady.

Kto prowadzi szkolenie negocjacje międzykulturowe

Serdecznie zapraszam Cię do wzięcia udziału w moich autorskich warsztatach. Będzie praktycznie, merytorycznie i oczywiście skutecznie .

• Uważam, że o trenerze najlepiej świadczą jego klienci - proszę sprawdź kogo szkoliłem referencje

• Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat mojego doświadczenia zapraszam do lektury bio .

• A jeśli chcesz poznać moją filozofię myślenia o negocjacjach, biznesie i przywództwie zapraszam do lektury moich książek.

Skontaktuj się ze mną aby poznać ofertę dla Ciebie lub Twojej firmy.

Szkolenie realizuję również w formule online. Zapraszam do kontaktu.

Jak kultura wpływa na negocjacje?

Każdy z nas zdaje sobie sprawę, że różnice kulturowe są znaczące i że wpływają one na sposób, w jaki wchodzimy w interakcje z innymi w biznesie i w czasie wolnym. Ale czym dokładnie jest kultura i jaki ma wpływ na negocjacje, w szczególności?

Szkolenie z negocjacji międzykulturowych pomoże Ci dokładniej określić różne wymiary kultury, w zależności od regionu czy kraju, jednocześnie pomagając Ci uniknąć uproszczeń i stereotypów. Doprowadzi Cię również do lepszej ogólnej świadomości własnej kultury.

Ponadto moduły kursu pozwolą Ci lepiej zrozumieć, kiedy i w jaki sposób różnice kulturowe mogą wpłynąć na różne wymiary negocjacji - ludzi, problemy i procesy. Uzbrojeni w to zrozumienie, wasza świadomość, przygotowanie i strategia zostaną wzmocnione, gdy będziecie musieli stawić czoła negocjatorom z kultur i regionów różniących się od waszej własnej.

Twoja zdolność przewidywania i reagowania, elastyczność negocjacyjna, zostanie poprawiona i udoskonalona. Szkolenie daje również konkretne spojrzenie na całkiem odmienne narodowe i regionalne style negocjacyjne.

Cztery wymiary kultury do rozważenia w negocjacjach międzykulturowych

Istnieją kilka wymiarów kultury opisanych przez Geerta Hofstede, które wpływają na negocjacje międzykulturowe. .

1. Dystans władzy

W niektórych krajach poziomy władzy są wyraźne i zrozumiałe wewnętrznie, ale mogą nie być widoczne dla osób z zewnątrz. Na przykład, w Rosji władza jest skoncentrowana na szczycie. Kierownictwo lub urzędnicy państwowi mogą negocjować umowę, ale po chwili jest ona renegocjowana przez urzędników wyższego szczebla.

2. Indywidualizm/kolektywizm

Ludzie w danej kulturze mogą myśleć o sobie w kategoriach jednostki lub jako o członkach połączonej grupy, czyli kolektywu. W Stanach Zjednoczonych ludzie osiągają wysokie wyniki w indywidualizmie, podczas gdy kraje regionu Pacyfiku, takie jak Chiny i Japonia, są bardziej kolektywistyczne. Ten proces myślowy wpływa na sposób organizacji społeczeństw i podejmowania decyzji.

3. Męskość/Kobiecość

Trzeci element odnosi się do zakresu, w jakim społeczeństwa popierają to, co jest uważane za tradycyjne lub stereotypowe cechy męskie i kobiece. Na przykład, agresywność i rywalizacja są często uważane za cechy "męskie", podczas gdy skupienie się na relacjach i współpracy to tradycyjne cechy "kobiece". Wiele krajów skandynawskich uzyskuje wyższe wyniki w zakresie jakości życia w związkach, podczas gdy inne kultury, takie jak Stany Zjednoczone i Meksyk, uzyskują wyższe wyniki w zakresie rywalizacji.

4. Unikanie niepewności

Unikanie niepewności odnosi się do stopnia, w jakim ktoś czuje się komfortowo w sytuacjach nieustrukturyzowanych lub niepewnych. Niektóre kultury nie czują się komfortowo w sytuacji niejednoznaczności; w negocjacjach biznesmeni szukają zasad i przepisów, które by ich ukierunkowały. Inne kultury mają niski poziom unikania niepewności i są bardziej zrelaksowane w negocjacjach. Amerykanie zazwyczaj dobrze znoszą niepewność.

Powyższe elementy opisują wartości kulturowe w sposób ogólny i z pewnością nie wszyscy ludzie w danej kulturze będą przestrzegać każdego z tych aspektów. Mogą to być jednak ogólne opisy tego, jak różne kultury podchodzą do negocjacji.

Jak te elementy mogą wpłynąć na negocjacje miedzykulturowe?

Według dr Conlona, te subtelności kulturowe mogą mieć wpływ na wiele etapów negocjacji. Na przykład, ludzie z kultur o wysokim stopniu unikania niepewności będą prawdopodobnie bardzo dokładnie planować. Podczas gdy Amerykanie zazwyczaj nie mają nic przeciwko niejednoznaczności i oczekują niespodzianki lub dwóch, inne kultury nie czują się komfortowo z niespodziankami. Ludzie, którzy mają wysoki poziom unikania niepewności będą również bardziej polegać na zasadach, które będą ich prowadzić.

Jeśli chodzi o znaczenie relacji w negocjacjach, w grę wchodzą męskie/kobiece cechy danej kultury. Ludzie z bardziej kobiecych kultur będą bardziej dbać o relacje, a także mogą mieć tendencję do myślenia w sposób bardziej kolektywistyczny. Negocjatorzy z bardziej męskich krajów prawdopodobnie częściej stosują negocjacje dystrybucyjne - bardziej konkurencyjne podejście do negocjacji. Istnieje większe prawdopodobieństwo, że negocjatorzy z męskiej kultury będą używać siły; mogą oni również polegać na zasadach, zamiast je naginać w poszukiwaniu porozumienia opartego na współpracy.

Negocjacje z osobami z krajów kolektywistycznych częściej będą prowadzone z grupami, a nie między jednostkami. Dlatego oczekiwanie prowadzenia negocjacji jeden na jeden z kimś z Japonii lub Chin może nie być realistyczne. Możesz również spodziewać się dłuższego czasu dochodzenia do konsensusu, ponieważ w kulturze kolektywistycznej tempo negocjacji będzie wolniejsze.

Negocjacje mogą być również prowadzone pod wpływem dużego dystansu władzy; chociaż wolisz mieć do czynienia bezpośrednio z osobą podejmującą decyzję, może się okazać, że Twoja strona negocjacyjna jest tylko początkiem łańcucha osób, z którymi będziesz musiał się porozumieć. W kraju o niskim dystansie władzy, negocjator zazwyczaj ma prawo do zawierania porozumień; w kulturze o wysokim dystansie władzy, porozumienie będzie musiało być ostatecznie ratyfikowane przez kogoś wyżej postawionego.