10 książek o procesie sprzedaży, po które koniecznie trzeba sięgnąć
10 książek o procesie sprzedaży, po które koniecznie trzeba sięgnąć
10 książek o procesie sprzedaży, po które warto sięgnąć
Spin Selling (Sprzedaż metodą SPIN) - Neil Rackham
Spin selling to książka , która pomoże przemienić dziedzinę sztuki sprzedaży w dziedzinę wiedzy. Większość literatury z obszaru sprzedaży przepełniona jest anegdotami i licznymi założeniami nie mającymi w zasadzie żadnego poparcia w faktach. Neil Rackham prezentuje postawę uwzględniającą liczne empiryczne dowody, na to które techniki działają, a które nie działają w sytuacjach ich realnego wykorzystania. Niezbędna lektura dla każdego sprzedawcy.
Mastering the Complex Sale - Jeff Thull
Przed ukazaniem się tej książki duża część świata biznesu wierzyła, że dobry sprzedawca jest w stanie „wcisnąć” dowolną rzecz, dowolnej osobie. Jeff Thull wyraźnie sprzeciwia się takiemu poglądowi. W swojej książce przedstawia wizję procesu sprzedaży, w której klientowi pomaga się określić potrzeby i zrozumieć istniejące alternatywy. Wskazuje mu się też jakie zmiany wewnętrzne muszą zajść w jego firmie aby dało się zaaplikować nowe rozwiązanie wpływające być może na cały model biznesowy.
The Challenger Sale (Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem) -Matthew Dixon, Brent Adamson
Ta książka wręcz musiała się znaleźć na tej liście. Przedstawiony w niej stosunkowo świeży model idzie pod prąd głównego nurtu myślenia, nie traktując sprzedaży jedynie jak relacji między ludźmi. Przyjmuje on raczej kontekst doradztwa. Sprzedawca jako doradca, poprzez wprowadzanie innowacji i usprawnień pomaga klientom lepiej działać w swoich dziedzinach. Autorzy twierdzą, że sprzedawcy mogą uzyskać nawet cztery razy lepsze wyniki jeśli będą rzucać wyzwanie nawykom myślowym klienta poprzez oferowanie twórczych rozwiązań.
Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal (Załatw to – jak dotrzeć do trudnego rozmówcy) - Oren Klaff
Dobry „pitch” jest jednym z najważniejszych elementów procesu sprzedaży. W zależności od tego, jak dobrze opanowałeś tę sztukę, możesz dobić targu albo pogrzebać możliwości współpracy. W tej książce Oren Klaff opisuje zasady prezentowania i przekonywania.
Książkę czyta się szybko. Jest zwięzła i jasna, "Pitch Anything" daje nam wgląd w to, jak dotrzeć do umysłów innych ludzi. Niezbędna pozycja dla wszystkich, którzy w swojej pracy prezentują swoje pomysły, siebie, negocjują, sprzedają, przekonują.
Strategic Selling - Robert Miller, Stephen Heiman, Tad Tuleja
Ta lektura z kolei pozwoli nam zrozumieć w jaki sposób obrana przez dane przedsiębiorstwo strategia sprzedaży (oraz jej egzekucja) może pomóc mu albo rozwinąć skrzydła, albo je przyciąć. Autorzy wskazują skuteczne praktyki firm odnoszących sukcesy, demonstrując jak i dlaczego te strategie okazały się słuszne.
Perfect Selling - Linda Richardson
W tej niedługiej lekturze Linda Richardson w prosty sposób zawarła cały cykl sprzedaży. Autorka upraszcza tam, gdzie inni niepotrzebnie utrudniają. Stwierdza, że nawet przeciętnie inteligentna osoba może poradzić sobie ze zrobieniem kolejnego kroku w procesie sprzedaży. Doskonała pozycja zarówno dla przedsiębiorców, jak i handlowców.
What Great Sales People Do - Mike Bosworth
Mike Bosworth nie bez powodu pojawia się drugi raz na tej liście. Koncepcje na temat sprzedaży ulegały w ostatnich latach drastycznym przemianom. W tej książce Bosworth podejmuje perspektywę emocjonalną – niezwykle interesującą i znacznie inną od tej, szeroko obecnej w literaturze przedmiotu.
To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others -Daniel H. Pink
Faktem jest, że niezależnie od tego jaki zawód wykonujesz, jesteś w takim czy innym sensie sprzedawcą. Jednak nie każdy wie, jak być dobrym sprzedawcą. Książka Daniela Pinka przedstawia narzędzia i wskazówki, niezbędne do tego by poprawić sposób sprzedawania naszych produktów, naszych pomysłów i naturalnie siebie samych.
Little Red Book of Selling (Czerwona ksiezączka sprzedawcy) - Jeffrey Gitomer
Jeffrey Gitomer wykreował poradnik pełen praktycznych zaleceń – handlowcy go pokochają i wiele się z niego nauczą. Ksiżka dla tych, którzy oczekują jasnych odpowiedzi. Dlatego właśnie charakteryzuje się prostotą i zwięzłością. Jest wypchana po brzegi odpowiedziami na palące pytania specjalistów sprzedaży. Ich praktyczna realizacja zaprocentuje nie tylko teraz, ale również w przyszłości.
Dzięki lekturze Little Red Book of Selling handlowcy zrozumieją dlaczego właściwie proces sprzedaży może zaistnieć. Poznają również filozofię sukcesu (długoterminową, nastawioną na relację z klientem), która odcina się grubą kreską od manipulacji i innych przestarzałych strategii sprzedaży. Nowoczesna postawa wartościuje rozumienie motywów klienta oraz podejmowanie etycznych działań umacniających jego relację z handlowcem.
Gitomer jak mantrę powtarza swoją maksymę – ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą gdy się im sprzedaje. Wszyscy handlowcy powinni przyjąć ją do serca jeśli chcą zrozumieć źródła jego sukcesu. W trakcie czytania odbiorca przyswoi podstawy filozofii działania, która odwołuje się do wyższego celu opartego na określonych wartościach.
Hope is Not a Strategy - Rick Page
Rick Page to rozchwytywany doradca handlowy. W tej książce dzieli się praktycznymi modelami realizowania założonych umów. Jeśli odpowiadasz za złożone procesy sprzedaży ta pozycja powinna okazać się bardzo użyteczna.
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Jestem autorem bestsellerowych książek. Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!
