Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

Wiele już napisano o sztuce negocjowania, jednak nadal wiele osób traktuje je wyłącznie jako wojnę lub walkę - (generalnie grę o sumie zerowej). Czasami musimy dojść do porozumienia z członkami zespołu, bądź partnerami strategicznymi, którzy będą odgrywali istotną rolę w lub dla naszej organizacji. Tego rodzaju sytuacje wymagają kooperatywnego podejścia, którego celem jest zapewnienie trwałości relacji na długo po tym jak negocjacje zostaną zakończone.

Jak negocjować: agresywnie czy kooperatwynie?

Istnieją dwie zasadnicze kategorie procesów negocjacyjnych, z jakimi często mierzą się negocjatorzy.

Pierwszą z nich obejmuje  jednorazowe zdarzenia, w których jasno widać kto jest zwycięzcą, a kto poniósł fiasko. Dobrą ilustracją tej kategorii jest tzw. „jednorazowy strzał” a zatem sytuacja, w której np. nie będziemy dalej budować relacji pomiędzy organizacjami lub jednostkami (np. sprzedaż mieszkania, lub samochodu). W tej sytuacji sprzedawca dąży do zmaksymalizowania ceny i nie interesuje się zbytnio długoterminowymi skutkami umowy. W końcu w momencie gdy porozumienie zostaje osiągnięte, nie będziemy już zmuszeni współpracować więcej z naszym klientem. Negocjatorzy są więc niemal zachęcani aby postrzegać sytuację jak grę o sumie zerowej, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. Prowadzi to w naturalny sposób do działań bardziej agresywnych.

Druga kategoria procesów negocjacyjnych dotyczy sytuacji, gdy obydwie zaangażowane strony muszą podtrzymać relację jeszcze długo po tym jak wypracowano porozumienie, jest o wiele bardziej złożona i wymaga od nas wyrafinowanego podejścia. Należy dodać, że nieuchwytne wartości takie jak zaufanie czy szacunek mają niesłychane znaczenie w biznesie. Zawsze powinno się rozważyć ich rolę we własnej strategii negocjacyjnej.