Onboarding w sprzedaży

Onboarding w sprzedaży – czyli jak pomóc Twoim nowym sprzedawcom maksymalizować Twój zysk

Proces wdrażania pracownika na nowe miejsce pracy może przyjąć różne oblicza. Cel ten można zrealizować poprzez wiele różnych metod, m.in. rozmowy face-to-face, zasoby on-line, warsztaty, udostępnianie materiałów firmowych, spotkania z liderami itd.  

W najgorszym z możliwych wydań, kompletnie nieprzygotowany pracownik zabiera „nowego” na wycieczkę po firmie. Wskutek czego przekazuje mu swój subiektywny punkt widzenia na szereg procesów, dzieli się swoimi animozjami, a czasem nawet odradza pracę w firmie i sugeruje lepsze przemyślenie decyzji. W najlepszym - świetnie zaprojektowany proces, którego sednem jest umożliwienie nowym sprzedawcom pozyskanie umiejętności, wiedzy organizacyjnej i wzorców zachowania, których potrzebują aby działać skutecznie.

Jeśli jesteś właścicielem firmy, która nie przybrała jeszcze kosmicznych rozmiarów, rozważ wdrożenie nowego sprzedawcy samemu, w większych firmach powinna się tym zajmować odpowiednio przygotowana do tego osoba, którą od czasu do czasu, na zasadzie „tajemniczego klienta” powinniśmy sprawdzić. Jej rola jest naprawdę bardzo, bardzo ważna.   

Pamiętajmy, że każdy krok może być dla nowego sprzedawcy potencjalnym doświadczeniem wdrażającym. Rozmowa o pracę, formularze rekrutacyjne, pierwszy dzień, pierwsze 90 dni, pierwsza ewaluacja- wszystkie te etapy mogą być dobrą okazją, aby organizacja upewniła i uświadomiła nowego sprzedawcę,  że dokonał właściwego wyboru akceptując tę ofertę pracy.

Gdy będziemy pomagać nowym sprzedawcom przyzwyczaić się do ich stanowiska i sposobu działania całego przedsiębiorstwa za pośrednictwem intencjonalnych programów wdrażających, będziemy mogli zaobserwować wiele krótko- i długoterminowych efektów.

Efekt #1: Pracodawca z wyboru. Jesteś znany jako pracodawca z wyboru, który rozumie jakie są składowe dobrej polityki zarządzania talentami. Twoje zaangażowanie w proces wdrażania nowych sprzedawców pomoże firmie przyciągać (i zatrzymać przy sobie) najbardziej utalentowanych ludzi.

Efekt #2: Pewność siebie. W toku wdrażania nowi sprzedawcy otrzymują najpotrzebniejsze dane, narzędzia i zasoby. Pomaga im to zbudować pewność siebie – tak ważną w procesie sprzedaży. Poza tym klarowniej widzą istotność swojej pracy. Dzięki temu mają większą szansę na zwielokrotnienie swojego wkładu na wyższym poziomie.

Efekt #3: Powiązania organizacyjne. Dzięki procesowi wdrażania, nowo zatrudnieni sprzedawcy bardzo wcześnie nawiązują kontakt z mentorami, opiekunami, współpracownikami, menedżerami i liderami zespołów. Tego typu powiązania umacniają zaufanie wewnątrz organizacji oraz wyznaczają wspólny kierunek rozwoju.

Efekt #4: Wspólnota wartości. Gdy pracownicy poznają wizję i normy kulturowe organizacji na wczesnym etapie swojej kariery, łatwiej im będzie w pełni zaangażować się w jej sukces i wspieranie wspólnych wartości oraz misji.

Efekt #5: Otwarta komunikacja. Wdrażanie ustanawia rodzaj wzorca otwartej komunikacji i korzystnie wpływa na pracowników organizacji w perspektywie długoterminowej.

Efekt #6: Dłuższa ścieżka kariery. Gdy początkowe doświadczenie związane z wdrażaniem jest pozytywne, pracownicy są mniej skłonni do rozglądania się za nową pracą i zamiast tego powiążą swoją ścieżkę kariery z twoją firmą.

Przemyślany i dobrze wdrożony onboarding w sprzedaży to szereg działań, który zapewnia zarówno pracownikowi jak i pracodawcy pozytywne doświadczenie. Rezultaty będą widoczne zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej.

Uważam, że nadrzędnym celem procesu wdrażania jest zbudowanie w pracowniku poczucia przynależności i zaangażowanie go w życie przedsiębiorstwa na długi czas. Pracownik powinien wiedzieć skąd pozyskać sprawdzone informacje również te dotyczące klientów, do kogo zwrócić się o radę, z kim skonsultować swoje działania.

Im prędzej pomożesz pracownikom zrozumieć organizację, jej kulturę i jej klientów, tym lepiej.

Dobrze zaprojektowany onboarding powinien pomóc zrozumieć nowym pracownikom ich własną rolę i wkład w rozwój organizacji.

Im wcześniej to zrozumieją  tym wcześniej będą w stanie zaprezentować wyniki biznesowe przekraczające oczekiwania przełożonych.

Autor: dr Michał Chmielecki, prof.

Jestem autorem bestsellerowych książek. Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię  do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju. 

P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!

Może warto przeczytać?

Jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców?

Jak negocjować ze współpracownikami?

Udzielanie informacji zwrotnej. Jak udzielić konstruktywnego feedbacku

Jak przestać unikać trudnych rozmów z pracownikami?

 Oto siedem kroków, które mogą pomóc Ci zbudować i wzmocnić lojalność pracowników.